jueves, 27 de agosto de 2009

¿Deformación profesional?


Cuando me planteo cuestiones como las que plasmo en este blog hay gente que entra al debate y otros que sencillamente me dicen (probablemente con razón): ¿Y a ti que más te da por qué la gente viaja o se pone piercings?
Y es verdad, yo también me lo pregunto ¿y a mi que más me da? ¿Por qué esa malsana curiosidad? ¿compartirá alguien además de mí este espíritu indagatorio (o sea, ¿leerá alguien mi blog?)?
He llegado a la conclusión de que es una especie de deformación profesional.
En el terreno del marketing y de la publicidad siempre se inquieren las razones últimas y verdaderas de los actos de consumo.
Siempre hay una serie de razones para comprar que son las que los consumidores confiesan (a veces incluso a sí mismos) y luego están las razones ocultas y reales que muchas veces están basadas en sentimientos e incluso (dicen) en el subconsciente.
Conocer estas razones permite lanzar mensajes que realmente atacan al núcleo del acto de consumo y son mucho más efectivos. Véase el hecho de que la mayoría de la publicidad es marcadamente emocional cuando lo lógico sería utilizar argumentos racionales y objetivos.
Por poner un ejemplo tonto y muy evidente, si quiero vender un abrigo de pieles nunca hablaré de sus propiedades térmicas. De una manera más o menos subrepticia trataré de lanzar mensajes que, aunque vagos, aludan al prestigio social, al atractivo sexual, a la vanidad...
Este caso es muy obvio e incluso, como ya he dicho, un poco tonto, pero muchas veces las cosas no están tan claras. Incluso en ocasiones, como también he dicho, el consumidor se niega a sí mismo las razones últimas de sus compras/consumos (o eso dicen algunos "marketineros").
Bueno, pues todo este rollo en el que no cuento nada nuevo ni que no sepais es una especie de justificación.
Quizás he tenido demasiadas reuniones (poco exitosas en general) intentando averiguar con unos cuantos "expertos" porqué los clientes (los muy puñeteros) dejaban de comprar tal o cual cosa (cuando las ventas van bien nadie se hace demasiadas preguntas).
El caso es que se me ha quedado esa manía de inquirir: ¿por qué hacen estas cosas tan raras "en realidad"?
Tan sólo espero que algunos tengais estas mismas curiosidades o al menos que seais tan amables que me ayudeis a satisfacerlas.

6 comentarios:

  1. Estimado Alejandro: como has podido apreciar, mi blog trata fundamentalmente de política. Por eso traslado tus reflexiones a ese terreno. ¿Por qué la gente "compra" un producto averiado como Zapatero?

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  2. El marketing es un mundo de misterios insondables. Yo también me dedico en parte a eso en mi empresa y por cada acierto que he tenido, me he quedado al menos cinco veces con cara de "eterno pasmado".

    Mis humildes conclusiones después de tantos fracasos son dos:

    1 - Cuanto más aprendes, más cuenta te das de lo ignorante que eres.

    2 - Si cuesta una vida conocerse a uno mismo, no podemos aspirar a saber cómo funciona la mente de los demás.

    Saludos y enhorabuena por el blog, por si antes no lo dije.

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  3. Estimado amigo Alejandro:

    Tu chiste apunta claramente una de las causas: el prestigio social que determinados bienes de consumo aportan. Para algunos la ausencia de determinados símbolos por ejemplo veranear en Benidor, tener un SEAT 600,… (creo que tendré que actualizar mis conocimientos sobre los actuales hábitos de consumo) son interiorizados como una causa de exclusión social. ¿Conoces la angustia, el horror a sentirse excluido? Posiblemente empezó en el patio del colegio, pero para otros fue antes, cuando nació su hermano, el siguiente en la lista. Los que son benjamines no conocen esa tragedia más que por referencias.

    El instinto grupal hace que tomemos sus símbolos. El miedo a la exclusión hace que asumamos ciertos comportamientos ¿Quién, por ejemplo, no ha apaleado al tonto del colegio por miedo a ser tildado de tonto? Posiblemente eso tampoco lo entiendan los benjamines, pero ese conocimiento se adquiere observando el patio del colegio.

    Creo que este argumento puede explicar ciertos comportamientos de consumo: el coche que compramos, el lugar de vacaciones, ciertas vestimentas, espectáculos,… incluso tendencias de voto.

    Naturalmente no explica la elección de la marca de cubitos de sopicaldo.

    Un cordial saludo. Carlos56.

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  4. Oroel:
    Creo que tendrás que esforzarte más si pretendes llevarme a tu terreno (no digo que no lo consigas). En todo caso, creo que la respuesta a tu pregunta necesitaría una respuesta MUY extensa. Cuando escriba el libro te mandaré un ejemplar.

    Daniel:
    Por supuesto tienes razón, es una disciplina enormemente compleja y confusa. Primero por la dificultad intrínseca a cualquier materia (no diré ciencia) social, pero también porque creo que no existe un corpus teórico rigurosamente establecido y estudiado.

    La mayoría de la gente que se dedica a esto lo hace desde la empresa y no desde la investigación, y en el mundo empresarial (como sabes) no hay tiempo ni recursos para pararte a pensar ni ponerte a investigar más que lo justo y necesario para salir del paso (si es que sales). Si no, que se lo pregunten a los lumbreras que decidían la brillante política hipotecaria de los bancos hace un par de años.

    Carlos56:
    Efectivamente el prestigio o la simple integración en un grupo social se estudia como el detonante de muchos actos de consumo (más de los que pueda parecer a simple vista). Lo que yo llamo "el instinto de manada" es muy poderoso en los seres humanos y ello hace que seamos capaces de realizar esfuerzos ímprobos por sentirnos miembros de un grupo social y miembros queridos y aceptados.

    Este "instinto" es, pues, un arma poderosa en mano de los "marketineros" y lavadores de coco en general. Y creo que podemos incluir a los políticos en este grupo.

    Curiosamente un argumento casi contrario también funciona:
    Vale, eres miembro de un grupo social pero debes conservar tu individualidad, ser "tú mismo", destacar (pero sin ser "raro", claro) de la masa.

    Si nos fijamos, la gran mayoría de los mensajes publicitarios utilizan unos de estos dos argumentos casi contrapuestos.

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  5. Estimado Alejandro:

    Tengo para mí que los que gustan de ser diferentes del grupo, constituyen de por sí un subgrupo, en el que rigen los mimos teoremas. Cambiarán de slogans y símbolos, pero las leyes de relación entre ellos siguen siendo las mismas que entre los que burgueses, los forofos del Barça, la progresía… o cualquier otra tribu.

    Un abrazo. Carlos56.

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  6. Carlos56:

    Tu reflexión es interesante.

    Evidentemente, la gente busca estar integrada en un determinado grupo o "tribu" social.

    A la vez, se necesita mantener una cierta "originalidad", no sentirse una "oveja" más. Sentirse diferente al rebaño es importante para las personas.

    El problema es que la mayoría de la gente es muy poco original y creativa en realidad y, como ocurre actualmente en la mayoría de los casos, busca satisfacer esa necesidad a través de productos de consumo (personalidad y originalidad "prefabricadas").

    Como la oferta de estos productos es limitada, resulta que acabamos buscamos nuestra idiosicrasia más personal en los mismos productos que mucha otra gente. De forma que, como muy bien dices, acabamos formando parte de otro subgrupo.

    Pero es que, no nos engañemos, en realidad, nadie (prácticamente) busca ser realmente original. Eso supone demasiado peligro de ser excluido de TODO grupo social, lo cual supondría ser un completo paria, o incluso ser directamente internado en un sanatorio.

    Incluso la gente que adopta las modas más estrafalarias lo hace siguiendo una serie de patrones y de reglas que les hacen similares a otras personas. Somos demasiado gregarios.

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